過去一年，汽車電商大火。但大火之中卻有大憂。都說一年之計在于春，但對汽車電商行業而言卻遭遇了春寒料峭，一是平安好車宣布暫停其二手車業務及關閉線下門店，二是上汽集團的車享網宣布裁員25%、調整業務板塊，汽車電商到底出了什么問題？

為此，筆者與號稱互聯網圈最懂汽車的前淘寶第162號員工、前蘑菇街合伙人、現買好車的聯合創始人、CEO李研珠進行了詳細的交流，李研珠提出的關于汽車電商的五大誤區，可謂個個都切中要害，句句都是大實話。

【自己直接賣車】

不少新車電商都是在走電商的路，而非汽車的路。換言之就是自己賣貨，把汽車當做服裝、圖書、家電這樣的商品一樣直接放在電商平臺上用傳統電商的思維來網上賣車。

網上能賣出去服裝、圖書、家電、數碼，按理說自然就能賣出汽車。的確是這樣。但誤區在于，汽車電商如果選擇走自己直接賣車的路，將會在這條路上賣越多虧越多，走進死胡同自己都不知道。

汽車雖然和家電數碼一樣都是標準品，但是汽車卻是一個復雜的商品，同時單價比較高，而且涉及到銷售后的服務和汽車金融，所以，這幾個因素直接決定，汽車電商不能自己直接賣車，因為這會影響用戶體驗。而體驗做不好，對汽車電商將是致命的。

【沒有線下，純線上，服務難落地】

自己直接賣車的一大弊病就是只顧及線上，而忽視了線下。

要做好體驗，對于汽車電商來說，線上線下并行幾乎是必然。因為車里面的學問太多，單價又高，又是一個體驗極為重要的產品，客戶肯定需要問問清楚，所以，線下是必不可少的，純線上只能是死路一條。

用李研珠的話說就是，“我們跟經銷商比線下經驗，比獲客成本，比銷售效率，拼資金成本，這根本不是互聯網的優勢。門店(實體經銷商)的信任度和二次服務都非常關鍵，汽車不可能直接拉到客戶家門口就完成交車，落地服務太重要了。”

【靠補貼，擾亂市場價格體系，損人一百自傷三千】

京東天貓的網上超市大戰鬧得猛烈，打車專車的補貼大戰也毫不含糊，而受此影響，一些汽車電商也大搞補貼，依賴補貼求得銷量。實際上這是非常危險的，因為汽車電商開的不是網上快消品超市，模式不是分享經濟的打車專車，靠補貼只能擾亂汽車市場價格體系。

具體來說，汽車電商想要自己賣車，目前除了“低價”之外，線上渠道找不到更能吸引消費者的點。在資本催化下，不少汽車電商會采用單向或雙向補貼的方式來做，給消費者補貼油卡或現金，給經銷商補貼現金。

而這種做法，我很贊同買好車李研珠的一個觀點：“這是一個非常不健康的方式，在不健康的狀態下，線上的電商并沒有產生額外的價值。所以，這樣做必然會虧。”線上銷售，線下交車，還存在各種物流、服務、資金的履約成本，如果汽車差價已經很少甚至為負的情況下，這無疑會讓利潤雪上加霜。如此下去，最終只能是損人一百自傷三千。

【不該把客戶據為己有】

汽車電商握有流量，但不意味著客源就可以據為己有。但凡將客戶據為己有的汽車電商，都是鼠目寸光，缺乏遠見的。

因為汽車這個大件特殊商品，電商并不能大包大攬像服裝、圖書、家電一樣將所有環節都統統做好。這就需要汽車電商要有客源分享意識，要懂得與經銷商共享客源，進而實現共贏。

我特別認同買好車CEO李研珠的一個結論，那就是“買好車的客戶是經銷商”。這種觀點可以說才是汽車電商的務實之道。

【靠損害經銷商利益活著】

有些汽車電商在低價競爭的泥潭里，為了攫取一丁點的利潤，不惜損害經銷商的利益。實際上這個擺錯了汽車電商與經銷商之間的關系。

對此，我認為李研珠的觀點是靠譜的，那就是，汽車電商和經銷商之間應該是協作共贏的關系。汽車電商應該幫助經銷商，讓經銷商能更容易的銷售汽車，從而讓整個行業的效率因為互聯網得到提升。

據我所知，目前買好車已經成為經銷商的觸角、信息渠道和服務者，幫助經銷商提高效率。

比如，買好車在近期推出的“賣好車”APP，就是在試圖解決經銷商找車源難的問題。同時買好車還將組織經銷商共同采購低價車源，從海外訂購熱門車型。經銷商要了車，供應商再去組織貨源，這樣大家都不擔心壓貨，效率就高了。

可以肯定的一點是，靠損害經銷商利益活著的汽車電商不會做長久。只有與經銷商共贏、幫助經銷商實現利益，方才是汽車電商處理與經銷商關系的正確姿勢。